Cómo calcular el margen real de un producto (no el que te imaginás)
Autor: Equipo Negocio360
Tiempo de lectura: 8 minutos
Última actualización: Junio 2026
TL;DR (resumen de 30 segundos)
El 80% de los comerciantes calcula su margen como: precio de venta menos costo de compra. Eso es el margen bruto y es una mentira útil pero peligrosa.
El margen real descuenta todo lo que también cuesta vender ese producto: comisiones de tarjeta y QR (1,5% a 3%), merma y vencimientos (1% a 4% del stock), impuestos implícitos, y una parte del alquiler y sueldos que ese producto "usa".
El ejemplo concreto: una gaseosa que comprás a $1.500 y vendés a $2.300 parece tener un margen del 34,8%. El margen real, una vez que sumás todos los costos, está entre el 18% y el 22%. La diferencia entre lo que creés y lo que tenés son $190 a $250 por unidad que van a algún lado — y ese "algún lado" lo pagás vos.
Por qué el margen bruto no alcanza para saber si ganás plata
Imaginá que tenés un kiosco y vendés 200 unidades de esa gaseosa al día. A $2.300 la unidad, facturás $460.000. Compraste la mercadería a $1.500 por unidad — son $300.000 de costo. Te quedan $160.000 de "ganancia".
Pero ahora vienen los que casi nadie carga:
- Comisión QR de Mercado Pago (2,25%): $460.000 × 0,0225 = $10.350 (si el 100% pagó con QR)
- Tarjeta de débito (0,8%): en el mix real, digamos que el 50% es efectivo, 35% QR, 15% débito. La comisión total del día son aproximadamente $4.500
- Merma y vencimientos del producto en el kiosco (estimado 1,5%): $1.500 × 0,015 × 200 unidades compradas al mes = $4.500/mes, o unos $150/día para ese producto
- Ingresos brutos (3% sobre ventas, en Tucumán): $460.000 × 0,03 = $13.800
- Parte del alquiler que "le toca" a ese metro de góndola: si el alquiler total son $120.000/mes y la gaseosa ocupa el 8% del espacio, son $9.600/mes o $320/día
Total de costos "invisibles" del día para ese producto: aproximadamente $18.770.
Margen real del día sobre ese producto: $160.000 - $18.770 = $141.230 → margen real del 30,7% sobre el precio de venta.
Todavía no está mal — pero si en lugar de gaseosas fuera un producto con menos rotación y más vencimientos, la historia cambia completamente.
Los cuatro costos que casi nunca se incluyen en el margen
1. Comisiones de medios de pago
Cada vez que alguien paga con algo que no es efectivo, alguien cobra una comisión:
| Medio de pago | Comisión aproximada (2026) |
|---|---|
| QR Mercado Pago (sin Plus) | 2,25% |
| QR Mercado Pago (con Plus) | 1,60% |
| Débito (Posnet) | 0,80% |
| Crédito 1 cuota (Posnet) | 1,80% |
| Crédito 3 cuotas (Posnet) | 3,50% |
| Transferencia | 0% |
| Efectivo | 0% |
Si el 60% de tus ventas son con medios electrónicos y el mix promedio da 1,8% de comisión, perdés 1,8% de tu facturación en comisiones. Sobre $1.000.000 de ventas mensuales son $18.000 que salen sin que los veas.
2. Merma y vencimientos
La merma es la diferencia entre lo que compraste y lo que vendiste (o pudiste vender). Incluye:
- Productos vencidos que no llegaste a vender
- Roturas en el traslado o en el depósito
- Robos hormiga (de clientes o empleados)
- Errores de pesaje o despacho
En kioscos y minimercados, la merma promedio está entre 1,5% y 4% del costo de compra de la mercadería. Un kiosco que compra $600.000 en mercadería al mes con 2% de merma pierde $12.000 en productos que nunca cobra.
3. Impuestos que van "dentro" del precio
Si sos Responsable Inscripto, el precio que le cobrás al cliente incluye IVA que después le tenés que rendir a AFIP. Eso no es tuyo — es un pasivo. El margen real sobre el precio de venta hay que calcularlo sobre el precio neto de IVA, no sobre el precio final.
Si vendés algo en $2.300 con IVA del 21%, el precio neto es $1.901. Compraste a $1.500. El margen sobre precio neto es 20,6% — no 34,8%.
Los monotributistas no tienen este problema (el IVA no aplica en sus ventas), pero sí tienen la cuota mensual de monotributo que es un costo real del negocio.
4. Costos fijos proporcionales
Alquiler, sueldos, luz, internet, sistema de gestión — todos son costos que existen aunque no vendas una sola unidad. Distribuirlos por producto es difícil, pero no considerarlos es peor.
La forma sencilla: calculás cuánto suman tus costos fijos mensuales y los dividís por tus ventas totales del mes. Ese porcentaje es la parte de costos fijos que "absorbe" cada venta.
Ejemplo:
- Costos fijos mensuales: $180.000 (alquiler $80k + sueldos $80k + otros $20k)
- Ventas totales del mes: $2.800.000
- Porcentaje de costos fijos sobre ventas: 6,4%
Eso significa que de cada $100 que facturás, $6,40 van a pagar los costos fijos antes de que veas un centavo de ganancia neta.
La fórmula completa del margen real
Margen real (%) =
(Precio de venta - Costo de compra - Comisiones medios de pago - Merma proporcional - IIBB - Costos fijos proporcionales)
÷ Precio de venta
× 100
Ejemplo con una gaseosa:
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Precio de venta | $2.300 |
| Costo de compra | - $1.500 |
| Comisión MP (2,25% sobre venta) | - $52 |
| Merma (2% sobre costo) | - $30 |
| Ingresos brutos (3% sobre venta) | - $69 |
| Costos fijos proporcionales (6,4%) | - $147 |
| Margen real | $502 |
| Margen real % | 21,8% |
El margen bruto era 34,8%. El margen real es 21,8%. 13 puntos de diferencia que la mayoría no ve hasta que mira el estado de resultados a fin de mes y se pregunta "¿cómo vendí tanto y gané tan poco?".
¿Qué margen necesitás para sobrevivir?
Depende del sector, pero como referencia para el mercado argentino en 2026:
| Tipo de comercio | Margen bruto típico | Margen neto objetivo |
|---|---|---|
| Kiosco | 20-30% | 8-15% |
| Minimercado / verdulería | 18-25% | 6-12% |
| Bar / cafetería (bebidas) | 60-70% | 20-35% |
| Restaurante (comida) | 65-75% | 15-25% |
| Showroom de ropa | 50-70% | 20-35% |
| Ferretería | 25-35% | 10-18% |
Si tu margen neto está por debajo del mínimo de la categoría, hay dos posibilidades: o estás comprando caro, o estás vendiendo barato, o los costos fijos son altos para tu nivel de ventas. Generalmente son las tres cosas en distintas proporciones.
Cómo identificar tus productos con margen real negativo
No todos los productos de tu local ganan plata. Algunos directamente te cuestan más de lo que aportan, pero los seguís vendiendo porque "los clientes los piden" o porque "siempre estuvieron".
Para identificarlos, necesitás el margen por SKU, no el margen promedio del local.
El proceso:
- Sacás el listado de ventas del mes (por producto)
- Le ponés el costo de compra a cada uno
- Aplicás la fórmula de margen real
- Los ordenás de menor a mayor margen
- Los que dan negativo o menor al 5% real son candidatos a revisión
Puede que algunos estén bien porque generan tráfico (el cliente viene por ese producto y se lleva otros). Pero tenés que saberlo — no descubrirlo por accidente.
Cómo Negocio360 calcula el margen en tiempo real
En Negocio360, el margen por producto se calcula automáticamente en cada venta:
- Registrás el precio de costo cuando cargás el producto
- El sistema sabe el precio de venta con el que facturaste
- En el reporte de rentabilidad, ves el margen bruto por producto y por período
Podés configurar también:
- Alertas de margen mínimo: si el precio de costo sube (inflación de proveedores) y el margen cae por debajo del mínimo que fijaste, el sistema te avisa para que actualices el precio de venta
- Reporte de productos por rentabilidad: los 10 productos que más ganancia generan vs. los 10 que menos — para que no tomes decisiones de surtido a ojo
El margen neto completo (con todos los costos) lo terminás de calcular en la sección de resultados del mes, donde podés cargar los costos fijos y ver el P&L real del negocio.
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Preguntas frecuentes
¿Cómo sé si mi precio de costo es el correcto?
El precio de costo correcto es el que pagaste en la última factura del proveedor, no el que pagaste hace 3 meses. Con la inflación argentina, los costos de compra pueden subir 15-30% entre un pedido y el siguiente. Si no actualizás el costo en el sistema, tu margen calculado es una fantasía.
La buena práctica: cada vez que entra mercadería, actualizás el costo en el sistema antes de poner el precio de venta nuevo.
¿Tengo que calcular el margen por cada producto o puedo hacerlo por categoría?
Por categoría es más rápido, pero menos útil. Un minimercado puede tener lácteos con margen del 22% en promedio, pero dentro de esa categoría hay productos al 35% y otros al 8%. Si solo mirás la categoría, nunca sabés cuáles sacar y cuáles impulsar.
Lo mínimo recomendado: margen por categoría para el día a día, margen por producto para la revisión de surtido mensual.
¿Cómo manejo los costos variables cuando el proveedor me cobra diferente según el volumen que compro?
Registrás el costo de la última factura. Si compraste 200 unidades a $1.500 y otras 50 a $1.650 (por un pedido urgente de menor volumen), el costo promedio ponderado es:
(200 × $1.500 + 50 × $1.650) ÷ 250 = $1.530 por unidad
Eso es lo que usás como costo real — no el precio de lista del proveedor.
¿Cuándo conviene subir el precio en lugar de mejorar el margen comprando más barato?
Cuando el producto no tiene sustituto cercano en tu zona. Si sos el único que vende algo en tu barrio, el cliente lo paga aunque subas el precio. Si tenés competencia a dos cuadras, el margen hay que trabajarlo por el lado del costo o reduciendo la merma.
La regla práctica: probá subir el precio 5% en los productos sin competidor directo y medí si bajan las ventas. Si no bajan, el precio estaba bajo. Si bajan significativamente, volvés atrás.
¿Con qué frecuencia debería revisar los márgenes?
Por producto: una vez al mes, cuando entra la lista de precios del proveedor.
Por categoría: una vez por semana.
El margen total del negocio: todos los días en el cierre Z (ganancia del día = ventas - costo de mercadería vendida, como mínimo).
Conclusión
El margen real es la diferencia entre creer que ganás bien y saber exactamente cuánto te queda después de pagar todo.
La mayoría de los comerciantes argentinos trabaja con el margen bruto en la cabeza y se sorprende a fin de mes de que la caja no refleja lo que esperaban. Los costos invisibles — comisiones, merma, impuestos, fijos — se comen entre 10 y 18 puntos de margen sin hacer ruido.
Saber tu margen real no es contabilidad avanzada. Es lo mínimo para tomar decisiones: qué productos impulsar, cuáles sacar, cuándo subir un precio y cuándo no.
Un sistema de gestión no te hace rico — pero sí te dice la verdad sobre tus números antes de que sea tarde para actuar.
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Última actualización: Junio 2026.